Comment Participer aux Ventes Flash d'Amazon de manière rentable ?

Ici on va aborder une forme de promotion qui joue sur vos deux indicateurs principaux de performance :  le taux de clic et le taux de conversion.

Peu de vendeurs mettent en place un plan d’action autour des opérations commerciales d’Amazon pour améliorer leurs performances sur ce type de promotion.

Il vous faut donc être prêt à 100% lors des très gros événements commerciaux que sont les Prime Day, Black Friday et autres événements spéciaux.

Nous allons faire le tour de ce sujet pour que ce type d'opération n’est plus de secret pour vous. 

A la fin de l’article, je vous propose un Plan d’Action pour débuter votre apprentissage de ce type d'opération.

Vous pouvez jeter un œil sur les formations offertes que je vous propose en description des vidéos sur ma chaîne youtube NANAKIA vous trouverez sûrement des axes d’amélioration pour votre e-commerce.

Maintenant que tout ceci est dit on peut rentrer dans le vif du sujet à savoir :  “Comment bien exploiter les ventes flash d’Amazon”.

• 1 - C’est quoi une Offre Promotionnelle  
• 2 - Les Objectifs
• 3 - Améliorer la Performance
• 4 - Comment Paramétrer 
• 5 - Le Tips de Bilbot

C’est quoi une Offre Promotionnelle AMAZON?  

Les offres promotionnelles font partie des 5 outils qui sont mis à disposition par Amazon pour promouvoir vos offres sous forme de promotion commerciale.

Vous pouvez utiliser :

• Les prix barrés
• Les Coupons
• Les Promotions
• Les Remises Exclusives Prime
• Et donc nos Offres Promotionnelles 

Vous avez trois types d’offres promotionnelles qui ont des critères d'éligibilités différents.

La Vente Flash se déroule sur 12 h avec une partie de votre stock que vous définissez à la création de l’offre pour donner un sentiment de rareté.

Bien évidemment, vous déterminez également une réduction commerciale :

•  15 % minimum sur les semaines sans événement promotionnel 
•  20 % minimum  si un événement promotionnel.

Vous devez avoir eu au moins 5 évaluations et un rating de 3,5 étoiles sur votre fiche produit.

Vous ne pouvez participer qu’ à une seule Vente Flash par semaine sur le même asin.

Les Offres Valables 7 jours se déroulent sur une semaine (incroyable non ?!),  sur la totalité de votre stock .
Comme pour la Vente Flash, vous déterminez une réduction commerciale :

• 15 % minimum sur les semaines sans événement promotionnel 
• 20 % minimum si événement promotionnel.

Comme pour les Ventes Flash, vous devez avoir au moins 5 évaluation et un rating de 3,5 étoiles sur votre fiche produit.

Il vous faudra attendre 7 jours après la fin de votre opération pour en relancer une nouvelle sur le même asin.

La dernière offre est ce que l’on appelle les offres STAR, la plupart des vendeurs n’y ont pas accès.
Seuls certains vendeurs sont invités à faire ce type d'offres qui vont de 1 à 5 jours et tournent avec un minimum de 20 % de réduction hors semaine événementielle.

Je parle souvent de la semaine normale et des semaines événementielles.

Je vais vous donner quelques points de repères de périodes dites “événementielles” je

Retenez ces dates ou notez-vous les quelque part : 

• Février : Saint-Valentin.
• Mai : Fête des Mères.
• Juin : Prime Day.
• Septembre : Rentrée.
• Octobre : Halloween.
• Novembre : Black Friday et Cyber Monday.
• Décembre : Green Monday.

Pour le reste, je vous propose de nous rejoindre sur le groupe Facebook de Nanakia  pour partager ensemble notre calendrier Universel des Événements Commerciaux.

Si on bascule du coté de notre client, il y a 4 manières de mettre en avant les offres promotionnelles (en fait 5)

La première mise en avant est la Rubrique Offre Promotionnelles qui selon Amazon est l’espace le plus visité par les utilisateurs d’Amazon. 

En terme de trafic cela peut représenter jusqu'à 20 % du trafic sur votre fiche produits tout le long de la période de votre offre.

Le deuxième mise en avant c’est bien évidemment le sticker rouge “Offre à durée limité”. Vous le retrouvez sous votre bloc d’annonce qui a le même impact (un peu supérieur quand même) que le sticker du coupon qui est en vert. 

Il influe sur le taux de clic principalement puisque votre annonce attire plus le regard que les annonces voisines, on appelle cela le Pattern Interrupt.

Pour information, ce sticker peut être de couleur différente si nous sommes dans des évènement spéciaux tels que Prime Day, Black Friday etc.

Pour info !!
Le sticker rouge attire le clic de la souris, ce qui a pour effet d’envoyer les internautes vers la rubrique Promotions.
D'où le fait que les nouveaux utilisateurs découvrent la rubrique Promotions grâce à cela.

Dernière chose sur cette mise en avant dans le moteur de ventes.
Il y a une petite case à cocher à gauche qui a un énorme impact sur votre mise en avant,
elle se nomme tout simplement Ventes Flash.

Quand l’internaute clique dessus, seules les offres en vente flash sont présentes.

Dites vous que les chercheurs de bonnes affaires cliquent systématiquement sur cette option.

La troisième mise en avant, c’est sur votre fiche produits à 2 endroits.

Le Prix barré, bien sûr, qui est l’un des moyens les plus simples à obtenir. 

Et dans la boite d’achat (Buy Box) pour la partie Vente Flash. 

La scénarisation mets bien en pression, avec le % de produit restant à vendre et le temps avant la fin de la promotion.

La quatrième mise en avant est visible sur vos annonces publicitaires, que cela soit  en Sponsored Product, en Brand Head Line ou en Brand Video. 

Je reviendrai en détail plus tard sur la publicité qui est primordiale (surtout au départ de votre aventure Amazon).

Et la cinquième mise en avant, plus rare car il y a peu d'élus, ce sont les emails promotionnels d’amazon qui mettent en avant une série de produits qui participent aux opérations promotionnelles.

Pourquoi utiliser les Offres Promotionnelles ?

Si on prend un peu de recul sur ce type d'opération, vos objectifs sont clairs : 

• soit A = Faire du C.A. rentable tout en consolidant votre visibilité générale
• soit B = Optimiser votre visibilité sur N carrefours d’audience que cela soit mots clefs ou fiches produits 
• soit C = Récupérer de la DATA pour analyser des potentialités de carrefour d’audience.

Pour l’objectif A :

Votre objectif sera réussi si, et seulement si, votre marge en valeur à la fin de l'opération est supérieure à ce que vous auriez pu faire sur le même temps hors promotion.

Je m’explique imaginons qu’en moyenne vous faites 25 ventes pour un C.A. de 1.000 € avec une dépense publicitaire de 150 € (soit 15 %)  et avec une marge net de 300 € (soit 30 %)

Vous lancez votre vente flash avec une réduction de 20 %.

Votre objectif est atteint si, et seulement si, vous dépassez les 300 € de marge (j’ai bien dit marge .. ) sinon cela n’a aucun intérêt dans le cadre de l’objectif de rentabilité.

Pour l’objectif B : 

Vous avez suivi ma super formation Amazon Master Ads  et vous savez identifier les carrefours d’audience qui sont “bankable” pour vous que cela soit des mots clefs ou des fiches produits.

Vous allez vous servir de votre Vente Flash comme d’une rampe de visibilité pour quelques mots clef ou fiches produit que vous voulez voir progresser en organique. 

Vous allez donc utiliser la pub avec des budgets spéciaux pour mettre en avant votre offre qui est accompagnée de la vente flash pour ranker au maximum.

L’objectif sera atteint si votre visibilité organique sur les carrefours que vous visiez ont augmenté.
Exemple : passer de la seconde page à la première page, de première page aux 12 premiers résultats, des 12 premiers résultat à la 1ere place, voire devenir Amazon Choise.

Pour l’objectif C : 

C’est une sorte d'accélérateur à datas.
Votre but en tant que vendeur sur Amazon est de détecter le plus rapidement possible des carrefours d'audience qui sont rentables ou ROÏste si vous préférez.
ROÏste sous-entendant qu’avec un minimum d’investissement vous avez  un maximum de retour sur investissement.

En clair, identifiez là où il est le plus simple, et le moins coûteux, de ranker en organique et qui bien évidemment génère des ventes :)

Si on prend par exemple, “Coque Iphone” :
OUI il y a un flux de vente énorme, mais NON ce n’est pas rentable et atteignable par un débutant.
Pourquoi je dis cela ?
Il faut un rythme de vente de 75 unités par jour environ pour être sur la 1ere page.

Imaginons que vous soyez à 10 % de conversion, il vous faut 750 clics qui coûtent en moyenne 0,70 €. 

Par contre, faire de la Pub en fiche produit sur les 50 premiers résultats de “Coque Iphone”, vous permettra d’atteindre plus facilement les zones de rebond organique des meilleurs.
Vous pourrez ainsi récupérer des ventes de rebond et consolider votre flux de ventes.

Quand vous faites une offre promotionnelle, l’objectif est de lancer des campagnes publicitaires tous azimuts  (générique, campagne auto, campagne de catégorie) et où vous mettez une liste d'expressions ou d’asin que vous voulez tester pour voir ce qui est atteignable pour vous grâce aux données.

Un dernier objectif assez contre intuitif.
Il faut pratiquer sur la durée ce type d’offres promotionnelles pour bien comprendre la mécanique dans votre niche pour pouvoir définir ce qui fonctionne et comment ... etc

En fait vous vous entraînez, hors événements commerciaux, pour être prêt lors des événements  comme le Black Friday ou le Prime Day ou là, le seul objectif est d’exploser vos ventes rentables sur une courte durée.

 Un de mes clients a généré presque 50 000 € en 12H de Black Friday, ce qui correspond à son Chiffre d’Affaires normal habituel d’un mois. 

Vous avez intérêt à maîtriser votre coût et votre pub quand vous vous lancez là-dedans.

On va rentrer maintenant dans le dur avec le chapitre suivant, Le sujet est d’importance.

Comment optimiser vos opérations promotionnelles ?

Dans ce chapitre,  je ne parlerais que des opérations Hors événement commerciaux car pour les événement type Prime Day, Black Friday et autres j’ai fait des vidéos spécifiques. 

Améliorer la Performance !

Pour améliorer sa performance, comme d'habitude, on se définit avec la règle des 3 F :

• Funnel 
• Flexion 
• Focus

Dans notre cas, nous aurons donc sur la partie qualité traffic, le Taux de Clic et le Taux de Conversion.

En fonction de notre objectif  :

• soit un indicateur Business du type :  Taux Evolution de Marge en Valeur
• soit indicateur de visibilité : Taux Évolution de votre BSR de catégorie et/ou Évolution de vos positions en organique sur les carrefours d’audience cible.

N'hésitez pas si vous avez des questions à venir les poser sur le groupe facebook, je réponds à tout le monde.

Le premier focus que vous pouvez faire, c’est le niveau de votre réduction qui a un impact sur le taux de clic, votre taux de conversion mais aussi votre marge et potentiellement votre visibilité.

Ce n’est pas forcément parce que vous proposez la plus grosse réduction qui fera que vous êtes le plus efficace.
N’oubliez pas que Amazon fonctionne en termes de vélocité de ventes MAIS aussi en rendement, donc ce qu’il gagne !!

Si vous faites une réduction de 50 % mais que vous augmentez votre CA de 30 %, vous avez perdu en rendement :  cela va donc plomber votre visibilité.

Par contre si vous faites une réduction de 25 % et que vous faites 50 % de CA en plus, vous avez eu le double effet kiss cool :  Augmenter votre vélocité de ventes et votre rendement de ventes

.

Le deuxième focus que vous pouvez faire,  c’est d’être visible durant la semaine où vous participez.

Pour rappel, si vous regardez bien vous avez une sorte de saisonnalité dans votre mois : plus d’achat en début et toute fin de mois correspondant généralement aux rentrées de salaire, alors qu’au milieu c’est plus flat.

Testez votre niche et Essayez d'être présent en début ou milieu de mois pour voir ou vous performez le mieux. 

Les gros généralement tapent en début et fin de mois donc là il y aura une grosse compétition.
Ce sont les chiffres qui vous diront :).

Le troisième Focus, c’est le choix du type d'opération : Vente Flash ou Offre 7 jours.
C’est simple !!  vous testez pour voir quelle approche réponds le mieux à vos attentes.

Le dernier focus n’en est pas un véritablement, mais comme vous allez le voir dans le prochain chapitre, il y a un coût de participation à ce type d'opérations qui va de 20 € a plus de 80 € :).

N’oubliez pas de calculer si vous êtes en Ventes Flash, le niveau minimum de stock que vous devez vendre pour rentabiliser votre performance sur l'opération.

A ce propos, vous aurez le Tips de Bilbot à la fin de l’article qui va être de vous montrer comment les gros du secteur font pour être à 50 % de réduction tout en étant rentable, Rendez vous à la fin de la vidéo.

Comment paramétrer vos offres promotionnelles ?

 C’est relativement simple et rapide

Tout d’abord l'étape pour accéder aux offre promotionnelles : menu Annonces / Offre Promotionnelles.

Une fois sur l’interface des offres promotionnelles, en Haut vous avez vos statistiques Ventes / Unités / Vues / Taux de Conversion.
Si vous aviez un doute sur les éléments importants pour Amazon, ils vous indiquent clairement ce qui est important.

Vous pouvez faire un filtre sur une période donnée et sur un type d’offre Vente Flash / Offre 7 Jours et Meilleures Offres.

En dessous, vous avez chaque ligne de produits qui est en cours ou passé avec ces résultats.

Et en Haut a droite, certains ne le voient pas mais il y a le bouton CRÉER UNE OFFRE.
C’est ici que nous allons cliquer pour savoir si nous avons des produits éligibles aux Offres Promotionnelles.

Si vous n’avez rien, reportez-vous au début de l’article pour voir les conditions d'éligibilité. 

Si vous avez un ou des produits éligibles, Amazon indiquera 1 ligne par produit et par offre promotionnelle possible : vente flash / offre 7 jours Meilleures Offres.

Généralement, vous allez avoir les ventes flash en premier.
Quand vous performez pas mal, Amazon peut vous proposez des offres 7 jours.
Sii vous sur-performez, de temps en temps, vous pouvez avoir les Meilleures Offres en proposition, normalement vous recevez un mail dans ces conditions.

Pour toutes les offres, il vous indique la remise minimum que vous pouvez faire.
Vous avez le droit d’aller plus haut, bien sûr, mais pas plus bas.
Faites attention si vous allez plus haut, votre prochaine offre dans les 30 jours devra être égale ou supérieure, donc si vous proposez 50 % vous ne pourrez pas aller en dessous pendant 30 jours.

Pour les ventes flash, il vous indique aussi la quantité minimum sur votre stock.
Vous ne pouvez pas faire moins.
Par contre, vous allez surement vouloir faire plus pour la raison suivante : sur la colonne d'à côté, il vous indique les frais pour participer.
En bon vendeur, vous avez calculé votre coût d'acquisition maximal (en gros, combien vous pouvez dépenser en publicité tout en restant rentable).

Si on prends comme exemple que le premier produit est à 32,20€
Je m’autorise 15 % de dépense pub, cela donne 4,83€ par vente.
Si je reste à 9 unités max,  mon coût avant la pub sera donc de 20 € (coût de la vente flash) / 9 unités  soit 2,22.
Il ne me reste donc plus que 2,61 € pour faire de la publicité. ( 4,83€-2,22€).
J’ai grossi le trait pour que vous ne vous fassiez pas piéger avec un stock trop petit qui ne vous permettrait pas d’amortir votre coût de participation. 

L'étape suivante est de sélectionner une date.

A vous de choisir la semaine qui vous convient.
A savoir que vous ne serez prévenu que quelques jours avant pour la date et l’heure exacte de votre participation.
ps :  si vous êtes en vente flash, la meilleure tranche c’est 11h00 - 23h00 mais bien sur c’est à tester.

Une fois qu’on a choisi notre date, on passe à l'étape de la configuration de l’offre.
C’est à cet endroit que vous pouvez modifier votre niveau de réduction et vos quantité de stock impliquée dans l’offre si vous êtes en ventes flash.

Dernière étape,  contrôle et soumission de l’offre, vous pouvez modifier la description interne ( pour mes clients, j’utilise pour automatiser des processus d’analyse).

Sur la droite vous voyez l’annonce telle  qu'elle peut apparaître, avec son prix barré et son taux de réduction.

Vous n’avez plus qu'à cliquer sur soumettre l’offre et de la amazon vous confirmera la prise en compte de l’offre

Revenez de manière régulière sur l’interface car a certains moments, amazon peut vous avertir qu’il y a un problème avec l’offre (manque de stock ...)auquels cas vous devrez réviser vos quantités.
Cela peut aussi provenir de votre reduction qui n’est plus bonne car vous avez fait une offre supérieure, vous devrez donc la modifier.

Maintenant que vous savez paramétrer une offre promotionnelle, vous vous demandez sûrement comment certains peuvent monter jusqu'à 70 % de réduction tout en étant rentable ?

Je vous explique tout dans le Tips de Bilbot !

Le Tips de BILBOT !!

En fait, les plus gros vendeurs sont rentables même à 70 % de réduction car ils calculent d’une manière différente leur pricing.

Une majorité d’entre nous calculons notre pricing en intégrant :   coût de revient du produit +  coûts Logistique + Coûts Commerciaux.

D’autres, un plus avancé, intégrent leurs coûts Marketing.

Les meilleurs et les plus gros intègrent qu’une partie de leur stock peut être bradé jusqu'à leur coût de revient. 
Ils estiment qu’ils ont besoin d’un stock bradé de 100 unités par exemple.
Ils vont faire porter leur perte de marges de ses unités sur le reste de leur stock, ce qui va leurs permettre d’aller très haut en réduction sans toucher à leurs objectifs de marge globale sur ce réassort.

Voila, j'espère que cet article vous aura plût et apporté des connaissance en plus pour votre business sur Amazon.
Vous savez tout ce qu’il faut savoir pour bien gérer vos offres promotionnelles.